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深圳芯泰城做客IC交易网:以客户为本构建竞争力,拥抱大数据时代“芯”机遇
2022-07-15 标签: ICNET  元件与制造  半导体 来源:ICNET


引言:本次访谈,IC交易网邀请到深圳市芯泰城科技有限公司(以下简称:芯泰城公司)总经理郭健龙先生,来分享从早年间到最近的缺芯大潮所积累的宝贵市场经验。郭总的创业生涯从2001年的北京开始,随后为求更大发展,将布局重心移至深圳。


在访谈中,郭总分享了自己的创业经历、产品布局以及对IC电子商务发展的见解,还重点分享了自己如何帮助身处缺芯大潮的终端客户做好备货。凭借货品、服务等方面优势,芯泰城公司在2019年通过IC交易网SSCP会员认证。


芯泰城公司总经理郭健龙先生



IC交易网:听闻您之前在北京这边开展业务,是创业阶段在北京吗?之后又是什么原因去深圳发展?


郭总:我们公司成立于2001年,起初是以北京的中发市场为根据地,主要以传统经销模式来运营,按着终端客户所需BOM单上的物料进行配送。但当时的市场信息并不透明,沟通起来也比较困难,相比当下着实是天壤之别。


我们秉承诚信经营、互惠互利的原则,越来越受到客户的信任与青睐,随着南方地区客户群的不断扩大,我们决定到深圳开辟新的疆土。事实证明这个决策相当正确,华强北的市场环境、信息资源等方面都更有优势,这无疑是给公司提供了广阔的发展空间。当然,为了顾全老客户需求,我们保留了北京的办公地点,如此一来也更便于我们维护全国各地的终端用户。



IC交易网:您初到深圳是如何适应的?这一过程是否顺利?


郭总:刚开始来深圳创业的时候,对于要做什么品牌、什么产品会有一点迷茫,但我并没有急于采取行动,而是给自己充足的时间,去钻研各个品牌与产品。我们在北京积累的经验,到深圳仍然适用,当时要思考的主要就是产品线的布局问题,我们做了不少关于品牌、代理渠道以及竞争对手等问题的调研。在确定所要经营的产品线之后,在深圳的适应阶段就顺利度过了。




IC交易网:贵司主要经营ADI、INFINEON、AVAGO和Micron四大外系品牌,分别归属模拟、电源、通信和存储四个领域,它们的市场表现和需求度有何差异?


郭总:这几个品牌中,ADI主要在工业设备、医疗器械和军工领域具有优势,其高精密ADC和低功耗运放是行业龙头,市场占有率高;INFINEON的MOS和IGBT在汽车功率驱动、新能源、光伏逆变器、工业伺服器、特高压传输等领域的占有率排名全球第一,且短期无法被替代;AVAGO在工业光耦、射频、放大等领域具有领先地位,产品主要运用在电表、工业隔离、5G基站等领域;Micron作为存储器厂商,应用面向工业、消费电子等产品,其中PDDR5、DDR5和Nand flash广泛应用在8K显示、AI视觉算力、智能驾驶辅助系统领域,具有非常广泛的市场空间。从这四个品牌的优势领域也可看出,我们公司的客户群以工业型终端居多。



IC交易网:近些年,这些品牌的市场表现是否有较大波动?


郭总:这两年,所有的品牌都由于缺芯潮而涨价,但AVAGO品牌的表现非常平稳,没有大涨大跌的现象。ADI和INFINEON由于客户群体广,市场波动相比整体也并不大。Micron作为存储器的龙头,价格波动的频率和幅度更大,有时仅在一两周的时间就能出现波动很大的市场行情,比非存储类物料的灵敏度高得多。所以说,只有对市场高度敏锐,才能应付Micron这个品牌。如果想真正做好Micron这个品牌 ,还是要手握尽可能多的终端客户资源。


之所以这么讲,是因为Micron偏向工业应用,市场需求相比三星和SK海力士这样的消费型大厂更小,最好要在有客户订单的情况下去做订货,才能规避库存积压问题以及价格上的大起大落。如果是先备货,再向市场贸易商出货,做起来就会困难太多,因为高波动性会让利润空间大大缩水,而且随着存储器价格步入下行阶段,获利的难度也会进一步提升,因此就更加要避免盲目备货。



IC交易网:近两年中美贸易战、缺芯潮先后到来,您认为这些因素会不会影响到美系芯片在国内产业链的需求?


郭总:肯定有影响。在国际大环境下,缺芯给终端带来很大不便,打乱了其生产计划,就算PCB上只缺一颗料,产品也无法投产。缺芯潮对于客户来说显然是一种煎熬,不可能长期忍耐下去,因此必然想要去寻找“备胎”。终端客户如果一开始就很顺利,就会倾向于在国产替代的道路上越走越远,从而逐步降低对进口芯片的依赖。



IC交易网:终端客户对于国产芯片的态度在近两年有什么样的变化?


郭总:近年来,我国充分认识到发展国产芯片的重要性,在政府的引导和支持下,国产芯片的市场表现逐步提升,业界也在慢慢接受国产芯片。我认为,价格和货期上的优势是产业链接受国产芯片的首要原因,这两个因素对于终端缩减供应链成本具有决定性作用。


国产芯片能被终端客户接受,最终还是要落实到品质上,目前国内的一些头部原厂对芯片质量的把控十分严格,但还是有一些国内原厂存在急功近利的思想,做出来的产品无法让产业链认可。在我看来,终端开展国产替代,尽量要选龙头企业的产品,这样才能把风险控制到最低。



IC交易网:您公司开始布局国产芯片了吗?可否分享下产品布局和占比的情况?


郭总:我们已经开始布局国产芯片,但目前销售占比还比较低。但我相信公司在外系品牌积累的客户群和经验,一定可以帮助我们更好地布局国产芯片。


我认为做国产芯片要从终端客户入手,一颗料只有受到终端认可,拿到市场上才会有经销渠道肯去推广。反之,如果这颗料经受不住终端的考验,那么拿到市场中也没有价值。所以我们做国产芯片,会首先立足于终端客户,确定得到认可之后,再将其拿到市场上做渠道推广。



IC交易网:终端客户规模不一,在您看来,大小终端在交易及备货机制等方面都有哪些不同?


郭总:近两年的缺芯潮淘汰了不少小终端,因为小终端难以建立起强有力的备货机制,很多都是从市场内采购现货,一遇到涨价潮,很容易就会突破预算极限。而大型终端一般具有较为强力的备货机制,有原厂和代理商的支持,虽不能做到滴水不漏,但遇到难题也更有能力去解决。


而对于我们而言,终端客户无论大小,我们都一视同仁。小客户就像是小树苗,在精心的浇灌下,总会枝繁叶茂。我们最初在北京的客户,现在很多也都是长成了“参天大树”。总而言之,我们会尽心竭力地服务客户,我们团队经过多年市场磨砺,已经非常成熟,我们会根据各种市场数据做专业分析,来帮客户制定备货方案。



IC交易网:市场风云变幻,目前来看“缺芯潮”可能会被消费电子的低潮所终结,您打算如何加以应对?在备货方面,对广大终端客户有哪些建议?


郭总:半导体市场呈现周期变动,有短缺就会有过剩,我认为整体上的拐点已经到来,但各类物料之间也会存在分化。我司一向以客户需求为导向,稳健经营,不论是未来紧张或是过剩,都会为客户做库存水位的评估,帮助客户应对市场的突变。


具体操作方面,对于溢价过高的物料,我们会建议客户按照实际的需求量采购;溢价较少的物料,我们会建议客户可以备到半年以上的用量,以防市场供应突然缩减。结合客户的实际需求和物料本身的溢价程度,我们能够帮助客户制定出高度可靠的备货计划。



IC交易网:加入IC交易网SSCP认证,对您的业务有哪些帮助?您如何看待互联网、大数据技术在分销领域的应用前景?


郭总:成为IC交易网会员,对我们初到深圳时的业务推广有很大帮助,我们也很感谢贵平台的长期支持。IC交易网对会员的资质、货品的把控都很严格,从而让广大元器件买家可以放心在平台选购物料,这点你们做的非常好。


在互联网和大数据的时代,过去依靠感觉和经验的经营手段已经行不通了,今后肯定是谁掌握了数据,谁就掌握了客户。从产品推广到供应的各个环节,大数据都会起到重塑性作用。在元器件市场网络化的今天,我们会通过大数据体察市场行情,辅助决策备货的品种和数量,从而避免宝贵的资金用到错误的地方。


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